Как составить УТП? УТП (USP) расшифровывается как уникальное торговое предложение (unique selling proposition) и представляет собой краткое сообщение, раскрывающее основные преимущества компании. Эти преимущества предоставляют клиенту уникальные выгоды и побуждают к действию (купить, заказать и т.д.)
Критерии грамотного УТП:
— содержит выгоду – что-то конкретное, что получит клиент, приобретя ваш продукт;
— уникальность, четкое отличие от предложений конкурентов;
— убедительность, запоминаемость.
В современном мире, в век высокой конкуренции, грамотно составленное УТП является неотъемлемой частью любого успешного бизнеса.
Правильное УТП поможет:
— отстроиться от конкурентов;
— завоевать приверженность целевой аудитории;
— выделиться среди аналогичных товаров, услуг;
— сформулировать эффективные рекламные тексты, улучшить результативность рекламных кампаний.
Как создать УТП?
- Определите целевую аудиторию. Кто станет вашим будущим покупателем? Каковы его предпочтения, какой возрастной категории принадлежит?
- Выпишите потребности ЦА. Какие из них вы сможете удовлетворить, а какие – нет?
- Поставьте себя на место покупателя. Что для него важнее? Какие преимущества заставят его приобрести ваш товар?
- Найдите характерную особенность своей компании. Она должна выгодно выделять вас среди других.
- Говорите конкретно. УТП не должно содержать общих фраз, вводных слов и прочей «воды».
- Говорите просто. Наукообразный стиль, сложные словесные обороты следует исключить.
- Изучите УТП конкурентов. Выделите в них слабые точки, подумайте, что упущено и как вы можете это использовать? Изучение УТП конкурентов также не позволит вам повториться и создать торговое предложение, схожее с существующим.
- Если явными преимуществами пока не обладаете, предлагайте клиентам дополнительный сервис, приятные бонусы. Но эти методы помогут лишь в краткосрочном периоде. Чтобы процветать в долгосрочной перспективе, работайте над созданием конкурентных преимуществ.
- Вынесите проблему. Акцентируйте внимание клиента на том, что он избавится от каких-либо трудностей благодаря вашему продукту. К примеру: «Замучил насморк и кашель? Антигриппин придет на помощь» и прочее.
- Не загромождайте. УТП не должно занимать полстраницы, даже если вам не терпится рассказать обо всех преимуществах. 1-3 фразы – идеальный размер.
- Используйте формулу Карлтона. Формулировка: с помощью (ваш товар) мы помогаем (представителям целевой аудитории) решить (проблему) с выгодой (преимущества).
- Если вы действительно занимаете на рынке первое место по определенным параметрам (цены, ассортимент, сервис, награды и пр.) – укажите это в торговом предложении. Но в этом случае обязательно приведите конкретные цифры, факты, доказательства.
- Воспользуйтесь обратной связью. Предложите лояльным клиентам заполнить карточки, анкеты, чтобы лучше понимать, каковы ожидания потребителей относительно вашего продукта.
- Избегайте ложного УТП. Не перевирайте факты. Например, говорить в УТП о возможности возврата товара в течение четырнадцати дней некорректно, поскольку, согласно законодательству, этим правом обладают все потребители.
- Проверьте актуальность выгод. Используйте статистику запросов, например wordstat, чтобы отследить наиболее актуальные потребности пользователей.
- Решение, предлагаемое вами, должно быть выгоднее решения, которое сейчас используют потенциальные клиенты.
- Используйте маленькие недостатки. К примеру, краткий срок хранения молока, ведь оно – натуральное. Или: «фитнес-тренер, который заставит попахать».
- Предлагайте подарки, бонусы, проводите акции, упоминая об этом в УТП
- Вынесите в текст торгового предложения гарантии, предоставляемые вашей компанией.
- Обещайте покупателям незаменимые характеристики. И выполняйте обещания.
- Используйте конкретные цифры, суммы, проценты.
- Не противоречьте потребностям ЦА.
- Установите дедлайн, в течение которого клиент сможет воспользоваться предложением, это побудит его к быстрым действиям.
- Вставьте призыв к действию – так называемый «Call-to-action». УТП должно мотивировать к конкретным действиям.
- Помните: УТП должно воздействовать на эмоции человека.
Вам был полезен чек-лист? Если да, то прошу поделиться им с друзьями! Если вам есть что добавить или исправить напишите в комментариях. Подпишитесь на рассылку, и вы не пропустите полезные чек-листы. Вступайте в группы социальных сетей. Заранее благодарю!
Счастья и больших успехов вам и вашему бизнесу!
P.S. Идеальных и полностью готовых чек-листов нет, всегда есть что добавить и исправить. Ваши советы будут доводить до совершенства каждый чек-лист. Самые полезные советы будут награждаться подарками. Ждем ваших комментариев.
