Бизнес              618         0

Ошибки в продажах. Чек-лист!

Ошибки в продажах. Способность продавать – настоящее искусство. Владеющие им завоевывают огромное преимущество, поскольку продажи лежат в основе любой работы, бизнеса.

Большинство людей утверждают, что не умеют продавать. Но этот процесс несложный, главное – изучить основные принципы, постоянно развиваться профессионально и личностно.

Однако не все продавцы стремятся оттачивать навыки, отчего совершают непростительные ошибки, снижающие показатели всей компании. Знание типичных проколов позволит не допустить их в дальнейшем.

Ошибки в продажах

Основные ошибки в продажах.

  1. Не верить в товар. Убедить человека купить товар невозможно, если сам продавец не считает продукцию достойной. Он может не решаться продавать дорого, ведь не уверен в соответствии цены и качества.
  2. Отсутствие плана. Важно ставить личные цели и строить конкретные планы продаж, тогда появится мотивация и желание выполнять работу еще лучше.
  3. Не говорить на языке клиента. При общении не используйте профессиональных жаргонов, которые могут остаться непонятыми.
  4. Не анализировать неудачи, удачи. Следует осознавать причины провалов (чтобы избежать в дальнейшем) и успеха (чтобы понимать свои сильные стороны) 
  5. Не слушать клиента. Относитесь внимательно к словам потенциального покупателя, эта информация бесценна, ведь позволяет узнать его истинные потребности, мотивы. Также учитесь подмечать невербальные сигналы.
  6. Не делать записи. Конечно, ручка и блокнот при обычных розничных продажах неуместны. Речь идет о деловых встречах.
  7. Отсутствие сопереживания. Проникайтесь чувствами клиента. Проявляйте искреннюю заботу, не думайте исключительно о собственной выгоде. Люди это чувствуют.
  8. Недружеское отношение. Покупатель должен стать вашим союзником, другом, но не противником. От продажи выигрывайте вы оба, поэтому сохраняйте позитивный настрой, создавайте взаимное доверие.
  9. Отвлекаться от процесса. Уделяйте все внимание обслуживанию клиента, тогда взамен получите его внимание.
  10. Пренебрегать связью с прошлыми клиентами. Напоминайте о себе e-mail-рассылками, смс-сообщениями, звонками, даже если прошел длительный период времени. Высока вероятность, что им понадобится ваша услуга повторно, поэтому они должны знать, как связаться с вами.
  11. Не следить за внешним видом. Менеджер по продажам – лицо торговой точки, от того, как он выглядит, зависит многое.
  12. Игнорировать точку зрения покупателя. В процессе беседы может выясниться, что клиент не разделяет ваше мнение относительно чего-либо. Не нужно сразу пытаться склонить его к своей точке зрения.
  13. Концентрация на особенностях. Следует не описывать продукт, а говорить о преимуществах, которые выгодно выделяют его среди товаров конкурентов, позволяют наиболее полно удовлетворить потребности.
  14. Слишком долгое повествование. Максимальное время на демонстрацию продукта – 15-20 минут. Необходимо за этот промежуток презентовать товар, поскольку потом внимание клиента ослабнет, и он может отказаться от покупки.
  15. Отсутствие стрессоустойчивости. Иногда продажа принимает форму жестких переговоров, необходимо быть готовым к таким «экстремальным» условиям.
  16. Зацикливание на одном товаре. У менеджера по продажам может быть «фаворит» — продукт, который продавать легче всего. Тогда он зацикливается на нем и начинает предлагать всем подряд.
  17. «Вам помочь?». Эта фраза наиболее распространена среди продавцов, и вызывает жуткое раздражение у посетителей магазина. Вместо этого начните разговор с другой стороны: расскажите интересные факты о товаре, объясняя при этом выгоду для покупателя.
  18. Стеснительность. В процессе беседы необходимо уметь в нужное время предложить закрыть сделку. Некоторые продавцы попросту не решаются проявить в этот момент настойчивость.
  19. Забывать о сопутствующих товарах. Продажа продукции, дополняющей основной продаваемый товар – отличный способ поднять прибыль. Сделайте напоминания (например, на этикетке), чтобы не забыть предложить клиенту дополнительную покупку.
  20. Убеждения вместо объяснений. Не нужно загонять покупателя в угол, навязчиво убеждая его в необходимости приобрести вашу продукцию. Вместо этого спокойно объясните преимущества и выгоды.
  21. Воспринимать отказ как личную неудачу. Даже успешные сейлз-менеджеры не могут обеспечить стопроцентную конверсию. На пути встретятся разные клиенты, кто-то мягко откажет, а кто-то – в грубой форме. Такова жизнь, не принимайте результат работы близко к сердцу.
  22. Медлительность. В сфере продаж огромную роль играет активность, уверенность, амбиции продавца.
  23. Невыполнение обещаний. Разрушенные ожидания клиента почти невозможно компенсировать – его разочарование приведет к отказу от сделки. Поэтому не обещайте «золотых гор», говорите лишь о том, что действительно можете гарантировать покупателю.
  24. Один подход ко всем. Люди разные – по складу мышления, особенностям восприятия информации и т.д. Говорить с каждым покупателем «по шаблону» — грубейшая ошибка. В процессе беседы старайтесь глубже понять тип человека, найти индивидуальный подход.
  25. Незнание товара. Менеджер обязан досконально знать продукцию, ее характеристики, преимущества.
  26. Предлагать слишком много. Человек растеряется, если вы начнете демонстрировать слишком широкий ассортимент. Ограничьтесь тремя-четырьмя экземплярами.
  27. Не подталкивать к покупке. Часто клиенты колеблются и не могут решиться, особенно при дорогостоящих покупках. Можете задать прямой вопрос: «Тогда я оформляю ваш заказ?».
  28. Предлагать дешевый товар. Некоторые менеджеры убеждены, что дешевый товар обязательно заинтересует покупателя. Демонстрируйте продукцию нескольких ценовых категорий.

Вам был полезен чек-лист? Если да, то прошу поделиться им с друзьями! Если вам есть что добавить или исправить напишите в комментариях. Подпишитесь на рассылку, и вы не пропустите полезные чек-листы. Вступайте в группы социальных сетей. Заранее благодарю!

Счастья и больших успехов вам и вашему бизнесу!

P.S. Идеальных и полностью готовых чек-листов нет, всегда есть что добавить и исправить. Ваши советы будут доводить до совершенства каждый чек-лист. Самые полезные советы будут награждаться подарками. Ждем ваших комментариев.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Сэкономьте время и деньги.

Подпишитесь на рассылку прямо сейчас

Сэкономьте время и деньги.

Подпишитесь на рассылку.

Вконтакте