Ошибки в продажах. Способность продавать – настоящее искусство. Владеющие им завоевывают огромное преимущество, поскольку продажи лежат в основе любой работы, бизнеса.
Большинство людей утверждают, что не умеют продавать. Но этот процесс несложный, главное – изучить основные принципы, постоянно развиваться профессионально и личностно.
Однако не все продавцы стремятся оттачивать навыки, отчего совершают непростительные ошибки, снижающие показатели всей компании. Знание типичных проколов позволит не допустить их в дальнейшем.
Основные ошибки в продажах.
- Не верить в товар. Убедить человека купить товар невозможно, если сам продавец не считает продукцию достойной. Он может не решаться продавать дорого, ведь не уверен в соответствии цены и качества.
- Отсутствие плана. Важно ставить личные цели и строить конкретные планы продаж, тогда появится мотивация и желание выполнять работу еще лучше.
- Не говорить на языке клиента. При общении не используйте профессиональных жаргонов, которые могут остаться непонятыми.
- Не анализировать неудачи, удачи. Следует осознавать причины провалов (чтобы избежать в дальнейшем) и успеха (чтобы понимать свои сильные стороны)
- Не слушать клиента. Относитесь внимательно к словам потенциального покупателя, эта информация бесценна, ведь позволяет узнать его истинные потребности, мотивы. Также учитесь подмечать невербальные сигналы.
- Не делать записи. Конечно, ручка и блокнот при обычных розничных продажах неуместны. Речь идет о деловых встречах.
- Отсутствие сопереживания. Проникайтесь чувствами клиента. Проявляйте искреннюю заботу, не думайте исключительно о собственной выгоде. Люди это чувствуют.
- Недружеское отношение. Покупатель должен стать вашим союзником, другом, но не противником. От продажи выигрывайте вы оба, поэтому сохраняйте позитивный настрой, создавайте взаимное доверие.
- Отвлекаться от процесса. Уделяйте все внимание обслуживанию клиента, тогда взамен получите его внимание.
- Пренебрегать связью с прошлыми клиентами. Напоминайте о себе e-mail-рассылками, смс-сообщениями, звонками, даже если прошел длительный период времени. Высока вероятность, что им понадобится ваша услуга повторно, поэтому они должны знать, как связаться с вами.
- Не следить за внешним видом. Менеджер по продажам – лицо торговой точки, от того, как он выглядит, зависит многое.
- Игнорировать точку зрения покупателя. В процессе беседы может выясниться, что клиент не разделяет ваше мнение относительно чего-либо. Не нужно сразу пытаться склонить его к своей точке зрения.
- Концентрация на особенностях. Следует не описывать продукт, а говорить о преимуществах, которые выгодно выделяют его среди товаров конкурентов, позволяют наиболее полно удовлетворить потребности.
- Слишком долгое повествование. Максимальное время на демонстрацию продукта – 15-20 минут. Необходимо за этот промежуток презентовать товар, поскольку потом внимание клиента ослабнет, и он может отказаться от покупки.
- Отсутствие стрессоустойчивости. Иногда продажа принимает форму жестких переговоров, необходимо быть готовым к таким «экстремальным» условиям.
- Зацикливание на одном товаре. У менеджера по продажам может быть «фаворит» — продукт, который продавать легче всего. Тогда он зацикливается на нем и начинает предлагать всем подряд.
- «Вам помочь?». Эта фраза наиболее распространена среди продавцов, и вызывает жуткое раздражение у посетителей магазина. Вместо этого начните разговор с другой стороны: расскажите интересные факты о товаре, объясняя при этом выгоду для покупателя.
- Стеснительность. В процессе беседы необходимо уметь в нужное время предложить закрыть сделку. Некоторые продавцы попросту не решаются проявить в этот момент настойчивость.
- Забывать о сопутствующих товарах. Продажа продукции, дополняющей основной продаваемый товар – отличный способ поднять прибыль. Сделайте напоминания (например, на этикетке), чтобы не забыть предложить клиенту дополнительную покупку.
- Убеждения вместо объяснений. Не нужно загонять покупателя в угол, навязчиво убеждая его в необходимости приобрести вашу продукцию. Вместо этого спокойно объясните преимущества и выгоды.
- Воспринимать отказ как личную неудачу. Даже успешные сейлз-менеджеры не могут обеспечить стопроцентную конверсию. На пути встретятся разные клиенты, кто-то мягко откажет, а кто-то – в грубой форме. Такова жизнь, не принимайте результат работы близко к сердцу.
- Медлительность. В сфере продаж огромную роль играет активность, уверенность, амбиции продавца.
- Невыполнение обещаний. Разрушенные ожидания клиента почти невозможно компенсировать – его разочарование приведет к отказу от сделки. Поэтому не обещайте «золотых гор», говорите лишь о том, что действительно можете гарантировать покупателю.
- Один подход ко всем. Люди разные – по складу мышления, особенностям восприятия информации и т.д. Говорить с каждым покупателем «по шаблону» — грубейшая ошибка. В процессе беседы старайтесь глубже понять тип человека, найти индивидуальный подход.
- Незнание товара. Менеджер обязан досконально знать продукцию, ее характеристики, преимущества.
- Предлагать слишком много. Человек растеряется, если вы начнете демонстрировать слишком широкий ассортимент. Ограничьтесь тремя-четырьмя экземплярами.
- Не подталкивать к покупке. Часто клиенты колеблются и не могут решиться, особенно при дорогостоящих покупках. Можете задать прямой вопрос: «Тогда я оформляю ваш заказ?».
- Предлагать дешевый товар. Некоторые менеджеры убеждены, что дешевый товар обязательно заинтересует покупателя. Демонстрируйте продукцию нескольких ценовых категорий.
Вам был полезен чек-лист? Если да, то прошу поделиться им с друзьями! Если вам есть что добавить или исправить напишите в комментариях. Подпишитесь на рассылку, и вы не пропустите полезные чек-листы. Вступайте в группы социальных сетей. Заранее благодарю!
Счастья и больших успехов вам и вашему бизнесу!
P.S. Идеальных и полностью готовых чек-листов нет, всегда есть что добавить и исправить. Ваши советы будут доводить до совершенства каждый чек-лист. Самые полезные советы будут награждаться подарками. Ждем ваших комментариев.
